第廿一课 : 买方

 

 

 

 

 

   

21. 波特五力:买方的议价能力

在一个产业里,公司在两种类型的市场里研究,其一为生产要素市
场(包含购买原材料、零配件、财务资源和人力),另一个则为产品
市场(於此公司出售其商品,并为客户提供服务,包含了经销商、消
费者或其他生产商)。

在产品市场里有两个因素影响了公司面对客户时的议价能力:

—购买者对价格的敏感度

取决于:

— 加诸在总成本上的零配件成本(如饮料公司)。
— 产品的差异程度。
— 竞争激烈程度(如汽车产业)。
— 产品品质的重要性。

—相对议价能力

买方在面对卖方时的议价能力有以下几点影响因素:
— 买方对於供应商的规模和集中程度。
— 买家的资讯。
— 纵向一体化的可能性。